Son muchas las situaciones cotidianas en las que la comunicación persuasiva se convierte en un elemento fundamental: en el trabajo, al dirigirnos a nuestros compañeros, con clientes, con los jefes, con colaboradores para aunar esfuerzos, para conseguir alguna información, para que los proveedores tengan los pedidos a tiempo…
A veces gritamos, nos enfadamos, lloramos, pero por más que insistimos no conseguimos el resultado esperado.
Posiblemente para cada situación haya una forma específica de actuar, pero siempre se pueden encontrar patrones comunes en todas ellas.
2 opciones de persuasión
La persuasión depende tanto de los argumentos racionales como de los emocionales, y son este tipo de argumentos los que conforman las dos formas posibles de actuar:
1.- La persuasión directa
Se apoya en argumentos racionales, centrales y directamente relacionados con el tema. Hay que tener en cuenta que el impacto persuasivo suscitado en los oyentes depende de los pensamientos generados por la información que se les ha dado.
La persuasión directa requiere del sujeto que escucha mucho esfuerzo, motivación y capacidad para examinar seriamente los argumentos que se le presentan. En general, el número de argumentos es más importante cuando la implicación del sujeto en el tema es baja, sin embargo la calidad de los argumentos tiene mayor impacto cuando la implicación es alta.
Consejos para aplicarla
- Usa frases cortas y contundentes para presentar tus argumentos.
- Sé claro en lo que quieres que la otra persona haga o piense.
- Usa un lenguaje firme y seguro, sin dudar de ti mismo o de tus ideas.
- Muestra cómo tu propuesta resolverá un problema o necesidad específica.
- Proporciona hechos y cifras concretas para respaldar tus argumentos.
- No te preocupes por ser políticamente correcto, enfócate en ser efectivo.
- Sé directo en lo que quieres y no desvíes la atención del objetivo principal.
- Usa un tono de voz decidido y firme para reforzar tus ideas.
2.- Persuasión indirecta
Este tipo, como su propio nombre indica, se basa más en señales indirectas que en el propio contenido. Sería el caso de conseguir que una persona tomara una decisión, basándose en aspectos emocionales que nosotros podamos haberle trasmitido (por ejemplo poniendo el énfasis en los beneficios que tiene el tomar determinada opción de compra).
Si optamos por este tipo de argumentos obtendremos mejores resultados si nuestro interlocutor esta poco implicado emocionalmente en el tema: Será más fácil que se distraiga o se deje llevar por aspectos menos relevantes del mensaje que recibe. De todas formas si usamos preguntas retóricas podemos aumentar la profundidad de análisis de los argumentos y consiguientemente implicamos más al oyente, haciendo posible el uso de la persuasión directa.
Está claro que todo esto debe acompañarse de un lenguaje entusiasta y expresivo para conseguir una mayor efectividad, así como de un buen contacto visual, que pueda ser percibido como agradable y que permita captar las señales de atención, interés o emoción del oyente.
Consejos para aplicar:
- Sé sutil en tu enfoque, no presiones demasiado a la otra persona.
- Haz preguntas que lleven a la otra persona a considerar tu punto de vista.
- Usa un lenguaje amigable y acogedor para establecer una conexión emocional.
- Muestra cómo tu propuesta puede mejorar la situación de la otra persona.
- Usa historias o ejemplos para ilustrar los beneficios de tu propuesta.
- Evita la confrontación directa, en lugar de ello, presenta soluciones alternativas.
- Haz que la otra persona sienta que está tomando la decisión por sí misma.
- Sé paciente y flexible, no te desanimes si la persuasión tarda un poco en surtir efecto.
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